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2023年商务谈判策划方案(合集)【完整版】

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下面是小编为大家整理的2023年商务谈判策划方案(合集)【完整版】,供大家参考。

2023年商务谈判策划方案(合集)【完整版】

商务谈判策划方案(通用5篇)

  一、谈判双方公司背景

  (我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。

  乙方:

  同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。

  清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

  在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

  在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。

  在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。

  在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

  二、谈判主题

  我方向乙方公司采购100台电脑

  三、 谈判团队人员组成

  主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;

  决策人:张新新, 负责重大问题的决策;

  技术顾问:王文芳,负责技术问题;

  法律顾问:付美,负责法律问题;

  四、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:

  1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

  2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

  对方利益:用最高的价格销售,增加利润

  我方优势:

  1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

  2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

  我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失

  对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。

  对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

  五、谈判目标

  战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议

  ①报价:1000元

  ②供应日期:一周内

  底线:①以我方低线报价XX元

  ②尽快完成采购后的运作

  六、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

  2、中期阶段:

  (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

  一、 谈判主题

  二、 准备阶段

  (一)谈判团队人员组成

  (二)谈判地点

  (三)双方利益及优劣势分析

  (四)FABE模式的分析

  (五)谈判目标

  三、具体谈判程序及策略

  (一)开局陈述

  (二)中期谈判

  (三)休局阶段

  (四)磋商阶段

  (五) 成交阶段

  一、谈判主题

  处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

  二、准备阶段

  首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。

  与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排

  (一)、谈判团队人员组成

  职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

  (二)、谈判地点

  (1) 谈判地点:广西时代商贸学院/里建科技大学

  (2) 谈判时间:20xx年12月15号

  (3) 谈判方式:面对面正式小组谈判

  (三)、双方优劣势分析

  我方核心利益:

  (1)尽量以高价卖出电脑,以价格差异收益

  (2)维护企业声誉

  (3)保持双方长期合作关系

  (4)降低本次疫情中企业停产的损失

  对方利益:

  (1)买到质量好,价格便宜的电脑

  (2)维护双方长期合作关系;

  (3)要求我方尽早交货;

  (4)要求我方赔偿,弥补其损失。

  我方优势:

  可以选择主场、中立场。优秀的技能人员,公司是五十强企业,质量好,服务殷勤,具有品牌效应

  我方劣势:

  竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

  有选择的权利,选择的余地较多,这次谈判他们处于主场方

  对方劣势:

  他们对电子产品的了解不够我们专业

  (四)、FABE模式的分析

  A

  公司规模大,实力雄厚,品牌产品,信誉度高,质量有保证,服务周到,技术人才多,实行分期付款方式,免费安装,送货上门。

  B

  大批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,网线,排插,耳麦,鼠标垫等)。

  C

  以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质,以及创新的技术服务能力。

  D

  与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

  (五)、谈判目标

  战略目标:专业电脑:5000元/台,普通电脑:4000元/台

  以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

  原因分析:

  1.我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展

  2.对方为电子行业强者,我方重视与对方的强强合作

  底线价格:普通电脑:3300元/台,专业电脑:4500元/台

  1.维护企业声誉

  2.给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限

  3.维护长期合作

  三、具体谈判程序及策略

  (一)开局陈述

  我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

  1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如,“咱们先确定一下今天的议题,怎样?“先商量一下今天的大致安排,怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,是以比较容易创造一种“一致”的感觉,如果能够在此根蒂根基上,悉心培养这种感觉,就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛,有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

  2.在语言上,应该表现患上礼貌友好,但又不失身份;内容上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上,应该是分寸的当,沉稳中不失热情,自傲但不骄傲。在适当的时候,可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

  3.为了不使对方在气氛上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要暗示出友好,积极合作;另一方面也要充满自傲,举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。

  感情交流式开局策略:

  通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有:称赞法,感情攻击法,幽默法)

  具体步调:

  1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

  2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位,然后我方对成员的介绍)

  3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

  4.计划:
积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛。

  (二)中期谈判

  (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程项,从而占据主动。

  (2)层层推进,稳扎稳打车策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益

  (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

  (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施

  双方进行报价:

  由我方首先进行报价,获取主动权。

  我方报价:

  (1)愿意提供优惠政策以示诚意,对对方提出的大金额予以考虑

  (2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

  报价理由:

  对于双方合作关系的重视

  根据对方报价提出问题,

  如:1、质疑对方所报的价格的合理性

  2、对对方对我方指责进行回应

  (三)、休局阶段

  如有必要,按照实际环境对原有方案进行调整

  1、最后谈判阶段:

  (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出终极报价,使用哀的美敦书策略

  (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立持久合作关系

  (3) 达成协议:明确终极谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

  (四)、磋商阶段

  投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

  我方对产品价格的基本原则:

  1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步

  2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足

  3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步

  4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步

  我方遵循的谈判方式

  互惠式让步:

  我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿

  1.当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代

  2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决

  针对对方提出的产品价格进行磋商

  方案一:当对方让价为渐进式

  基本态度:友好,耐心

  具体应对:初期金额徘徊在高位时,我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

  方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大

  基本态度:冷静,沉着

  具体应对:与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和,以期局面有所改变。

  基本态度:坚决

  具体应对:对方降低产品金额的幅度大,则难度也大,故我方应当适当坚决,利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

  二,针对对方提出的提前交货要求进行磋商

  我方认为:

  1.我方在于对方合作的同时,也与市场中其他单位进行合作,因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中,我方并没有义务为对方优先合作。

  2.依照我方谈判原则,可以适当采取应急措施,即在生产过程中提前分批供货,减少对方损失

  三 辅助性条款商榷阶段

  经过激烈的主体条款磋商之后,我们尽量将气氛缓和下来,经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

  如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话,那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

  在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

  (五)、成交阶段

  按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定,经双方协商一致,签订本合同。

  一、谈判主题

  解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

  二、谈判团队人员组成

  主谈:胡达,公司谈判全权代表;

  决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策;

  技术顾问:陶佳,负责技术问题;

  法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

  三、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:1、要求对方尽早交货

  2、维护双方长期合作关系

  3、要求对方赔偿,弥补我方损失

  对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

  我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

  我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

  2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

  3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失

  对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

  2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

  对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

  四、谈判目标

  1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

  原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

  2、索赔目标:

  报价:①赔款:450万美元

  ②交货期:两月后,即11月

  ③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

  ④优惠待遇:在同等条件下优先供货

  ⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

  底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

  ②尽快交货远以减小我方损失

  ③对方与我方长期合作

  五、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

  对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

  1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

  2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析

  对其进行反驳

  2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

  2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

  3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

  4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

  5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定

  对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

  3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  4、最后谈判阶段:

  1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

  2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

  六、准备谈判资料

  相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

  备注:

  《合同法》违约责任

  第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

  联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

  八、制定应急预案

  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

  1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

  应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

  2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

  应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

  应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

  4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

  应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,

  换取其它长远利益。

  5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

  一、活动前言:

  为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识,决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛,湖北科技职业学院商务协会负责承办,作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目,提高同学们商务谈判的知识和运用能力,促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛,制订本计划。

  二、活动主旨:

  本活动极大地营造商业谈判气氛,提高全院师生对商务谈判的能力,加强理论联系实际,充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才,使商务谈判大赛成为学院品牌活动。

  三、活动意义:

  商务谈判大赛的开展,将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础,有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来,同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

  四、活动简介:

  (一)活动主题:薪火相传,商务新风

  (二)活动时间:20xx年04月09日—20xx年05月27日

  (三)活动地点:预赛的地点为5号楼教室,决赛地点为商务协会办公室

  (四)活动对象:经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。

  (五)主办单位:湖北科技职业学院经济贸易系

  (六)承办单位:湖北科技职业学院商务协会

  (七)赞助单位:第一范文网、我爱竞赛网

  五、活动内容:

  分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

  (一)初赛阶段

  1、以团队为单位参加比赛,每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

  2、比赛方式:抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、PPT进行为时10分钟的讲解,和对手的谈判(10分钟)

  (二)复赛阶段

  1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛

  形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。

  2、复赛要求:
每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟

  内与对手进行现场商业谈判。

  (三)决赛阶段

  1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍,于20xx年05月15日参加决赛。

  决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。

  2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

  性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

  (四)评比方式

  1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法:

  大赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

  2、商务谈判大赛决赛操作方法:

  根据评委的打分,现场进行奖项评选。

  3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

  六、活动奖励措施:

  (一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

  1、团体奖:

  一等奖、二等奖、三等奖各一队,优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书,奖品;优秀团队,荣誉证书奖品。

  2、个人奖:

  最佳谈判手 (2名)

  (二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。

  七、活动时间进程:

  (一)活动启动:20xx年04月15日,向商务协会发参赛通知书,

  20xx年04月18日,召开发布会;

  (二)宣传活动:20xx年04月4日—20xx年04月18日)

  (五)初赛作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;

  (六)初赛作品提交:文本版及电子版于20xx年04月25日前提交;

  ( 七)初赛比赛:20xx年04月26日(星期四):

  (八)初赛结果公布:20xx年04月27日;

  (九)复赛前期准备:20xx年04月27日—20xx年05月08日;

  (十)复赛阶段:20xx年05月10日(星期三);

  (十一)复赛结果公布:20xx年05月11日;

  (十二)决赛准备阶段:20xx年05月12日—20xx年05月16日;

  (十三)决赛时间:20xx年04月17日(星期四)。

  八、活动可行性分析:

  通过参与初赛、复赛、决赛,可以使商务谈判的概念深入人心,在全院形成学习商务交流的新氛围。

  经过前期广泛的,多角的宣传后,如线上:网站,Q群,广播等;线下:咨询会,发布会,商务廊,平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想,加深同学们对商务谈判的认知程度,为活动开展做好铺垫,由此活动将会更有效地开展;

  通过多种的培训,培养参赛团队,广大有兴趣的同学商务礼仪,商务谈判等的知识与深化同学的思想理念,从而提高活动整体质量;

  通过团总支组织比赛,使活动更有效地开展,有效地保证活动的参与度;

  综上所述,通过宣传,活动的推广,活动开展,能全面地将活动推向全体师生,将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

  九、活动声明:

  (一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有,未经参赛代表同意,任何单位和个人不得侵权。

  (二)未经本活动组办单位同意,不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

  (三)本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。

  十、评选人选

  初赛:经贸系副主任黄超平,商贸教研室李主任及教研室全体老师

  决赛:湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记 傅立民

  湖北科技职业学院党委书记、院长 骆家宽教授

  湖北科技职业学院副院长 唐洪钧副教授

  湖北科技职业学院副院长 余信理副教授

  经贸系商贸教研室主任 李大洪副教授

  一、谈判双方公司背景:

  1、甲方公司分析

  电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境,办公面积达近400平方米。现有员工56人,管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成,技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校,80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部,拥有一批计算机专业、通信专业技术人员,已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑,使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。

  公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍,具备雄厚的实力和丰富的经验,能根据您对信息网络管理项目的要求,提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来,公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设,拥有丰富的系统设计与软件开发经验,Microsoft, Novell, Unix,IBDN,AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍,集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体,从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。

  作为优秀系统集成商,公司通过实行严格科学的一体化管理措施,结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术,从而缩短工作周期,加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。

  在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心,以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻,不断强化全体员工以用户为中心,满足用户需求并超越用户的期望"的意识,以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。

  公司注重以"以人为本"的企业文化建设,结合员工与公司的利益、命运共同体,落实各种保险及劳保福利措施,实现员工与公司的同步成长,充分发挥员工的聪明才智和潜能,注重员工的工作满意度和成就感,是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动,体制灵活又充满着朝气和活力,吸引了大量高水平的专业人才。

  回顾过去,九年的风风雨雨让我们成就几许,大家倍感欣慰。展望未来,我们更是充满信心,力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会,回报广西各界用户,为实科技兴国,产业报国"的事业目标而不断努力前进。选择力千格,您将获得更多足以信赖的电子产品。

  2、己方公司分析:

  电子科技有限公司,成立于20xx年3月,是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业,是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展,魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱,产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中,魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一,也是获奖的唯一国产专业MP3。

  自成立以来,魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念,致力于引领MP3数码产品“新一代”技术。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备,以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品,争取更大的资源投入到产品技术的研究,用更好的产品和服务回报用户。

  在技术竞争日益激烈的今天,魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质,百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上,我们一直坚持用最好的原料。从我们使用KDS的晶振、GE的塑料等国际一流元件,可以反映我们争做国际一流产品的信心和决心。

  面向新世纪,魅族将自身的使命概括为四重,即重品质:产品品质就是企业的生命;重服务:以人为本的服务理念是企业的基础;重人才:以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展;重技术:只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。

  在过去的20xx年,魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲,因为我们的成功,是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果,为此,我们表示衷心的感谢!新年伊始,展望未来,在即将到来的20xx年,魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者,用心做好产品,努力完善服务,力争将民族工业进一步发扬光大!

  二、谈判的主题及内容:

  1、 经销MP3、MP4两种数码电子产品,不用型号的价格、数量,主要是价格的折扣情况;

  2、 货物的结算时间及方式;

  3、 定金的支付,违约的赔偿问题。

  4、 促销措施及奖励。

  三、谈判目标:

  (1) 以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品:价格合理,所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。

  (2)奖励办法及促销活动方案

  A、E3和X3型号的MP3(不论内存)月销售量达200~300台的,超出部分每台返3%的现金。达300~350台的,超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的,超出部分除每台返8%的现金。

  B、Mini Player月销售量达150~250台的,超出部分每台返5%的现金,月销售量达250以上的,超出部分每台返8%的现金。

  C、月销售量持续三个月达200台以上的,除被评为魅族4S形象店之一,还将受到本公司的额外奖励:现金5000元。

  (3)厂家支持

  (1)旺季:1~3月,7~9月,9折优惠,送耳机(充电套装+精美水杯+时尚T恤)

  (2)国庆,元旦,春节88折,送耳机+充电套装/(精美水杯+时尚T恤)

  (3)淡季:送充电套装+精美水杯+时尚T恤

  (4) 各种型号的E3,X3及 Mini Player送原装耳机及线控

  四、谈判形式分析:

  (一) 我方优势分析:

  1、 全国75家有名代理经销商排名第37名,20xx年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名,广西守合同重信用企业,信誉好,实力强,公司产品对消费者具有很大吸引力,消费者需求市场大。

  2、 作为代理经销商,自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商,代理经销谁的产品,选择权在我们手中。

  (二)、我方劣势分析:

  我方作为数码电子产品代理经销商,在南宁市场中,有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争,比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。

  (三)、我方人员分析;

  :洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物

   :注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一 ,具备较强的销售经验。

  :办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。

   :心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署

  :综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。

  (四)、客方优势分析:

  1、电子科技有限公司,成立于20xx年3月,是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业,是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展,魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱,产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中,魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一,也是获奖的唯一国产专业MP3。产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项,“魅族”这一品牌也被《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”!

  2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片,以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料

  3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备,以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。

  (五)、客方劣势分析:

  1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国,最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力,国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场,有望在中国市场占有自己的一席之位。

  2、作为国内知名企业,产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大,有待加强,产品维修一般都要到特许或指定维修点。

  (六)、客方人员分析:

  :统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。

  :熟悉MP3行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质

  :性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。

  :办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。

  :了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。

  五、相关产品的资料收集。

  1、 公司介绍:

  (1)北京市纽曼电子公司成立于1993年,是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。并于20xx年7月通过了ISO9001:20xx国际质量管理体系认证。公司自行开发、研制及生产的主要产品有:高、低速寻呼发射机、发射机有线和无线监控系统、寻呼编码卡、寻呼软件、GSM移动通信直放站、CDMA移动通信直放站及微波扩频通信系统等系列产品。所生产的系列寻呼发射机97年获国家无委和全军无委的产品型号核准认证,GSM移动通信直放机20xx年已通过国家无委检测,获得入网核准证书;CDMA直放站于20xx年5月通过国家无委检测,获得信息产业部的入网核准证,同时通过信息产业部的进网检测,并获得进网证书。

  (2)RAmos Tech创建于20xx年6月,是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmos Tech拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量,在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。

  •公司于20xx年5月成功开发 Compact Flash Card(Photo Safe),

  •同年9月成功开发USB Flash Drive(RunDisk),

  •20xx年5月,在韩国成功开发第一款Mp3产品(Potaz)。

  20xx年,RAmos全面进军消费数码电子行业,并开始打造RAmos(蓝魔)专业的品牌形象,通过对中国市场的全面拓展与升级,开始了稳定而又快速的发展,对国内战略性的市场规划和勤奋拓展也让RAmos(蓝魔)品牌在各大专业媒体的关注度持续提升,部分产品的销售量更是占据市场领先地位,成为中国数码播放器市场的一匹黑马。

  3、上述公司相关公司产品介绍:

  (1)、纽曼MP4播放器 >> 音影王M668

  纽曼 M668 20G市场价:1999元 优惠价:1950元

  【功能介绍】

  显示屏:3.6英寸TFT真彩大屏幕显示,分辨率高,图象清晰,色彩鲜艳,播放影片流畅,不错过任何精彩画面。

  视频播放:最大分辨率达720×576,高清晰字幕显示,支持视频输出及书签记忆功能,直接从书签处播放,更节省时间;2800mAh大容量电池,支持影视播放长达4.5小时,音频播放达9小时以上。

  音乐随身听:支持MP3,WMA数码播放及MP3歌词同步显示;支持M3U播放列表档案管理;USB高速USB2.0传输,更适合大尺寸视频传输。

  传输速度:多任务操作功能:可以在图片浏览及文本阅读的过程中同时欣赏美妙的音乐;支持遥控器操作,使您在操作上更感方便

  支持固件升级:本产品将继续开发提供新的功能,相关信息请关注网上发布。

  照片浏览功能:支持文件格式为JPEG的图片浏览,最大可达800万像素,并且支持幻灯浏览功能。

  录音笔:内置高品质MIC实现高清晰录音,通过内置扬声器可随时回放;并且支持任意音源转录(LINE-IN功能);

  视频输出:通过随机配赠的AV线,可连接到电视上欣赏;

  文本阅读:支持TXT文本直接阅读,同时具有书签记忆功能。

  移动硬盘:20-60G的硬盘存储空间、USB2.0的高速数据传输速率;支持CF扩展卡(不包括CF II接口的微硬盘);

  支持操作系统:Windows20xx及Windows XP无需驱动,可从电脑上下载和

  储存电影、音乐和文件。

外形尺寸 134mm×87mm×24mm

  重量 258g(含电池) 显 示 屏 :3.6″TFT 真彩液晶显示屏

  (2)纽曼MP3播放器 >> 纽曼之音M560

  纽曼560M 市场价:299元 优惠价:235元

  【功能介绍】

  彩色屏幕:1.5英寸六万五千色真彩液晶屏, 魅力独具。

  音乐播放:支持MP3、WMA等格式音乐播放;提供双耳机接口,可以和好友一同欣赏音乐。

  视频播放:支持MTV、AMV视频播放,画质清晰流畅。精美外观:时尚前卫的外型、舒适的手感;

  音响效果:独特的双喇叭设计,可实现外放。

  歌词同步:歌名、歌手及歌词同步显示;让您随时随地的体验卡拉OK。

  数码复读:A-B数码复读功能,同时具有跟读、对比功能;

  数码录音:内置高清晰麦克风,长时录音和优质录音供你选择;

  图片浏览:支持JPEG图片浏览。

  文本阅读:超长文字记录功能,可以将文章拷至机内,随时阅读

  多种音效:自然、摇滚、流行、古典、柔和、爵士、重低音;

  定时关机:可以设定睡眠模式和省电模式,使用起来倍感方便;

  异度空间:可将本机磁盘分区加密,从此可以“把秘密藏起来”;

  固件升级:支持在线升级/更新固件,实现本机的功能扩展。

  内置锂电:支持长时间播放。    外形尺寸:76mm×42mm×18mm

  颜色:蓝色/银灰 音乐格式:MP3、WMA、MTV、AMV

  显 示 屏:1.5英寸6万5千色真彩液晶屏(128×128点阵)

  内 存:128M\256M\512M\1G(具体以产品实物为准)

  支持语言:中、英、法等多国语言 电 池:720mAh锂离子电池

  播放时间:连续播放MP3约8小时

  (3)蓝魔RM925I 512M 市场价:399元 优惠价:360元

  RM925 市场价:359元 优惠价:299元

  系  统:
支持无驱,支持文件夹,文件夹播放,文件夹浏览

  显示系统 显 示 屏:
65000色1.8英寸彩色液晶屏幕,160×120像素

  标签显示:
ID3 V1.0,ID3 V2.0 标签语言:
十七国语言

  菜单语言:
中文简繁体、英文、法文、德文、意大利文、荷兰文、葡萄牙文、西班牙文等 17国语言可切换的操作界面

  菜单系统:图形菜单,电子书,开机动画

  音频格式:支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音乐文件格式

  内置音效:正常、摇滚、流行、古典、自然、重低音等七种EQ模式

  录音编码:通过麦克风录音并保存WAV和ACT格式语音文档

  录音时间:连续录音达30小时/128M Flash

  录音方式:语音录音,线路输入录音 FM功能 频率接收:76MHz - 108MHz

  预置电台:FM调频立体收音(76~108MHz)手动/自动搜台

  其它功能:自动搜台、自动预置电台、FM录音、文本阅读、时间功能等。

  升级:固件升级 接口通讯接口:全速USB 2.0 (读1000Kb/s 写750Kb/s)

  输入输出:3.5mm耳机输出,线路输入

  规格电源:3.7V 可充电锂离子电池 播放时间:播放10小时,

  体 积:66(L)×38(W)×13(H)mm 重 量:
约40g

  操作系统:WINDOWS 98(必须安装程序)/ME/20xx/XP Mac OS 9.2.2 或更高版本 OS X 10.1.4 或更高版本

  视频播放:视频格式 独创MTV电影功能,支持AMV视频格式文件

  图片浏览:图片格式 JPEG、BMP、GIF图片浏览功能。

  4、对方公司产品介绍:

  (1)魅族 E3(512MB) 参考价格:399 元

  商家报价:390元 我方代理价:380元

  外观颜色:银色,钛色,黑色,粉色,蓝色

  外形设计:全金属机身、蓝色眩光导航键 外形尺寸 :62*28.3*13.3mm

  产品重量 :28(不含电池)g 显示屏屏幕面板:单蓝色OLED屏

  屏幕分辨率:128*64像素 音频性能设计类型:收录放

  音乐格式:WMA/MP3/WAV 录音性能;高保真数字录音

  FM 性能:高清晰FM收音功能,支持校园广播/76MHz - 108MHz录制功能

  频率范围:20Hz至20kHz 信噪比:
>90dB 失真度 :<0.05%

  耳机性能:耳机最大输出(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)

  电池功耗电池类型:AAA电池 播放时间:最长播放时间15小时

  输出功率:(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)

  系统及接口方式:USB2.0 存储性能存储介质:闪存式

  芯片类型:采用顶级音频解码芯片Philips PNX0102

  其他性能:加入大容量16Mbit的SRAM高速静态存储器提升整体性能内置时钟、支持定时开关机

  (2)魅族 X3(512MB)

  参考价格:350 元 商家报价:360 我方代理价:340元

  外观颜色:黑色,银色,钛色 外形尺寸:62×28.2×17.4mm

  产品重量:27.9(不包括电池)g 显示屏屏幕面板:OLED蓝屏

  音频性能设计类型:收录放 音乐格式:WMA/MP3/WAV

  音效模式:20xx-6-26日固件升级,已加入lifevibes音效

  播放模式:多种均衡器模式选择

  录音性能:有独立快捷键控制高保真录音,连续录音可达6小时。

  FM 性能:频率范围在76MHz~108MHz,支持自动搜索频道和频道管理功能,可预存电台50个,实时电台节目录制,校园广播功能。

  视频性能支持语言:简体中文、繁体中文、英文、韩文以及日文

  文本阅读电子书功能:支持同步歌词显示,支持电子文本阅读

  电池功耗电池类型:AAA电池 播放时间 12

  系统及接口方式:USB2.0 存储性能存储介质:闪存式

  (4)Mini Player MP4

  产品报价:¥899 我方代理最低价:870元

  颜 色:白、黑 存储容量: 1GB

  音乐格式: WMA(VBR) MP3(VBR)

  传输接口: 高速USB2.0 读取速度约8MB/秒,写入速度约5MB/秒

  视频播放: Xvid 图片浏览: BMP,JPG,GIF 1024x1024 产品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm

  随机配件: 电池 内置3.7V 700mAH 锂电池,通过USB口充电,一次充满电(≤2.5小时)最长可连续播放20小时音乐或6小时视频

  其他特点: 屏幕TFT LCD 2.4" QVGA 320*240(RGB),100级亮度调节

  六、谈判的方法及策略:

  (1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

  (2)谈判策略:

  a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。

  b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

  c) 底线界清。通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。

  d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。

  e) 随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路。

  f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。

  七、谈判的风险及效果预测:

  谈判风险:

  1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

  2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略

  谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

  八、谈判预算费用

  A、 车 费:200 B、 住宿费:1000 C、饮食费:1000 D、电话费:200 E、旅游礼品费用:1000

  合计:3400

  九、谈判议程

  (1) 双方进场

  (2) 介绍本次会议安排与与会人员

  (3) 正式进入谈判

  A:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。B:递交并讨论代理销售协议。C:协商一致货物的结算时间及方式。D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。

  (4) 达成协议

  (5) 签订协议

  (6) 预付定金

  (7) 握手祝贺谈判成功,拍照留念。

  (8) 设宴招待,谈判圆满成

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